A importância de investir no atendimento ao cliente não é nenhum segredo. Muito pelo contrário, hoje já é consenso que esse é um ponto fundamental para o crescimento de uma empresa. No entanto, entre os processos que compõem uma venda, uma etapa é comumente esquecida: a pré-venda.
Se em sua empresa a fase da pré-venda também não recebe a atenção necessária para ter bons resultados, chegou a hora de aprender algumas estratégias que podem melhorar esse processo. Continue a leitura e descubra quais são.
Afinal, o que significa pré-venda?
Pré-venda, como você pode imaginar, é a etapa que acontece antes da venda propriamente dita. É a fase da antecipação, o que você faz para chegar até a venda.
Essa fase engloba ações e estratégias específicas que têm o objetivo de educar o cliente e guiá-lo pela melhor e mais rápida jornada até a compra.
Além disso, a pré-venda também é fundamental no processo de confiança e fidelização do cliente, é o momento de tirar dúvidas e oferecer um atendimento bom o suficiente para encantar e conquistar.
Como funciona a pré-venda na prática?
Agora que você já sabe o que é a pré-venda, deve estar se perguntando como ela funciona, não é mesmo?
Basicamente, a equipe responsável pela pré-venda deve ser qualificada para focar nas oportunidades que ainda não estão concretas, ou seja, clientes em potencial que ainda não reconheceram que precisam da solução da empresa.
Exatamente por essa atuação específica, a equipe de pré-venda se difere da equipe de vendas, que atua com leads, aqueles em potencial que estão mais avançados no funil de vendas e, consequentemente, mais preparados para a compra.
Para essa função, muitas empresas, principalmente as que atuam no mercado B2B, possuem cargos como o Lead Development Representative, Sales Development Representative e Business Development Representative, que ficam responsáveis pela prospecção e, claro, a pré-venda.
Para essas empresas que executam vendas mais complexas, a área é ainda mais importante, já que a jornada de compra nesses casos costuma ser mais longa.
Nessa etapa, na maioria das vezes, é necessário mais informações e conteúdo para alimentar o cliente em potencial, por isso essa fase é conhecida como o estágio de educar o cliente sobre o seu negócio.
Para a implementação correta do processo de pré-venda é fundamental se atentar à qualidade da equipe. Esse time deve ser capaz de lidar com objeções, possíveis problemas e dúvidas dos clientes, além de também apresentá-las no momento certo.
5 passos para ter um pré-vendas de sucesso
Já deu para entender que a pré-venda pode ser muito vantajosa para o resultado comercial, sobretudo quando falamos sobre um funil de vendas mais longo, e complexo, de empresas B2B.
Mas como fazer uma pré-venda de sucesso? Veja algumas dicas a seguir:
1. Saiba quem é e onde está o seu consumidor ideal
O passo inicial para fidelizar clientes com a pré-venda sem dúvidas é conhecer quem são esses consumidores em potencial.
Faça pesquisas e analise o histórico de clientes atuais da sua empresa para compreender, profundamente, qual o perfil com que você precisa se comunicar.
Assim, será possível entender as necessidades e oferecer conteúdos mais personalizados e efetivos. Tenha em mente que o seu cliente possui um problema e o seu produto deve ser a solução.
Para conseguir colocar seu produto ou serviço como a solução, no entanto, é preciso conhecer o cliente em potencial, entender seus anseios e dores.
2. Qualifique seu produto e saiba tudo sobre ele
Uma boa pré-venda exige um produto de qualidade, afinal, de nada adianta ter uma equipe de vários profissionais trabalhando na prospecção se a sua solução não é interessante, logo, os resultados comerciais não vêm.
Por isso, além de conhecer o seu público, garanta que todos os colaboradores também conheçam profundamente sua solução, para que, assim, eles saibam como vendê-la de forma mais persuasiva.
Além disso, foque também em ter um diferencial competitivo para se destacar em meio a tantas empresas, isso pode facilitar e muito as vendas.
3. Prepare adequadamente a sua equipe
De nada adianta as duas fases anteriores, se a sua equipe não estiver preparada corretamente para realizar as funções necessárias da pré-venda.
Ofereça cursos e treinamentos para instruir o seu time de pré-venda a desempenhar essa função, assim, além de ajudá-los a direcionar o cliente em potencial para as próximas etapas da venda, eles também estarão mais preparados para atingir as metas.
4. Invista no aprendizado do cliente em potencial
Já vimos que uma das funções da pré-venda é educar o cliente para prepará-lo para o momento da compra, certo? Mas como fazer isso, você sabe?
Nessa etapa, foque em oferecer ao lead soluções e conteúdos para que ele compreenda as suas próprias necessidades e, mais do que isso, fique com sua marca em mente ao pensar em uma empresa para resolver suas questões.
Aposte em conteúdos educativos, que favoreçam o processo de atração dos clientes em potenciais, para que a equipe de pré-venda possa fazer o primeiro contato de forma mais certeira.
Apesar de longa, em alguns casos, essa etapa é essencial para trabalhar a confiança e identificar o melhor momento para fazer uma oferta irresistível.
5. Observe os resultados para melhorar o processo de pré-venda
É importante se atentar para os relatórios de vendas porque eles podem servir de guia para compreender melhor quais estratégias apresentaram os melhores resultados. Dessa maneira, é possível aperfeiçoar cada vez mais a técnica de pré-venda.
Acompanhar os resultados também é interessante para identificar os consumidores que mais deram retorno e, então, criar ações especiais dedicadas à fidelização desses clientes.
É preciso ter em mente que nem todos os leads serão convertidos em clientes, mas a equipe de pré-vendas atua justamente para que os contatos sejam os mais certeiros possível.
Trabalhe para que o consumidor veja a sua empresa como a melhor e única marca para solucionar seus problemas.
Para isso, foque na integração de todas as equipes que compõem o setor comercial (pré-venda, venda e pós-venda) para que cada um desses times trabalhe ao máximo os leads e clientes focando na fidelização.
Agora que você já sabe o que é e, também, como implementar uma pré-venda de sucesso na sua empresa, que tal investir na qualidade do atendimento ao cliente para ter ainda mais resultados? Confira o nosso guia “Atendimento ao Cliente: guia para superar a concorrência” e veja como melhorar o seu contato com o cliente.
