Você sabe como prospectar clientes em um negócio B2B? Afinal, existe uma diferença entre a prospecção para quem vende ao consumidor final e para quem negocia com outras empresas?
A resposta é sim. Se você sabe como prospectar clientes numa lógica B2C não necessariamente conta com todo o conhecimento aplicável à prospecção B2B.
Novos desafios surgem quando o seu objetivo é vender uma solução para outra empresa, a começar pelo fato que a decisão de compra não é tomada individualmente.
Assim, missões como a geração de leads, a qualificação de contatos e o fechamento de negócios não se dão da mesma maneira que ocorre com o comércio varejista.
Por isso, muitos profissionais de áreas como vendas, marketing e gestão têm dúvidas sobre como prospectar clientes em empresas B2B.
Se este é o seu caso e se você quer ser assertivo em seu planejamento de vendas, este conteúdo será uma grande ajuda.
Nos próximos tópicos, vamos falar sobre a prospecção no segmento B2B e trazer um passo a passo sobre como prospectar clientes para que você possa aplicar ao seu negócio.
Continue a leitura!
Sobre a prospecção de clientes B2B
Assim como ocorre com as empresas B2C, a prospecção B2B tem o objetivo de gerar oportunidades de negócios.
Por isso, o processo também consiste em encontrar clientes em potencial para que os profissionais de vendas façam uma abordagem comercial.
Considerando que é preciso abordar as pessoas certas, responsáveis pela decisão de compra dentro das empresas, esse processo pode se tornar bastante complexo.
Além disso, as vendas B2B são normalmente baseadas em critérios analíticos e objetivos, enquanto o B2C pode focar no desejo de consumo e na experiência individual do cliente.
A complexidade que gera as dúvidas sobre como prospectar clientes em empresas B2B também deriva de características como o produto ou serviço a ser vendido, o ticket médio, as características do mercado, as necessidades da empresa-cliente, entre outras especificidades.
Há que se considerar também a necessidade de trabalhar na prospecção mesmo quando sua empresa conta com uma lista de clientes fiéis.
É comum no mercado B2B a falta de priorização quando se pensa na meta de prospectar novos consumidores, pois a rotatividade neste segmento tende a ser menor.
Porém, se a empresa tem o objetivo de se consolidar em seu segmento de atuação e crescer, a postura em relação à prospecção de clientes precisa ser sempre ativa.
Mas como prospectar clientes considerando as especificidades do business to business? Sem dúvida, o processo pode ser bastante trabalhoso, pois envolve muitas atividades.
Algumas dessas ações que compõem a prospecção de clientes B2B são a geração de uma lista de leads com contatos e outras informações iniciais, a conversa inicial com o representante do cliente em potencial, a qualificação do lead e o agendamento de uma reunião com o profissional de vendas.
A princípio, pode parecer relativamente fácil e muito parecido com a missão de prospectar clientes no mercado B2C, mas cada ponto desse processo requer alguns cuidados específicos.
Vamos ver, em seguida, o passo a passo com as melhores dicas sobre como prospectar clientes B2B. Continue a leitura.
9 dicas de como prospectar clientes B2B
Agora que você já sabe que o processo de prospecção de clientes B2B tem suas especificidades e requer muita atenção, é hora de entender como prospectar clientes na prática.
Vamos falar em seguida sobre as etapas essenciais desse processo. Continue a leitura.
Pesquisa
Para aplicar adequadamente as técnicas que definem como prospectar clientes B2B, é preciso começar por uma pesquisa direcionada.
Nesta fase da prospecção, a missão é localizar consumidores em potencial, ou seja, entender quais empresas podem ter interesse nas soluções que o seu negócio oferece.
Além disso, é preciso identificar quais profissionais representantes dessas empresas devem ser o seu ponto focal de contato.
A partir da definição desse público-alvo, os contatos identificados podem ser impactados por meio de anúncios, marketing de conteúdo, cold calling, entre outras possibilidades.
Qualificação
Nesta fase, você promove um alinhamento entre os seus leads e a sua persona, que é a representação do seu cliente ideal.
Um lead qualificado é aquele que compreende e se alinha a critérios determinados pela empresa, como o poder aquisitivo, maturidade de compra e estrutura adequada para receber a sua solução.
Priorização
A partir da compreensão de quais leads são os que melhor se qualificam para serem seus clientes, é hora de criar uma escala de priorização.
Isso porque você tem mais chances de fechar um negócio e gerar receitas mais significativas a partir do contato com os leads do topo desta lista.
Os líderes a serem captados são aqueles que apresentam maior afinidade com o seu negócio e que mais precisam exatamente do tipo de solução que você oferece.
Identificação dos líderes com poder de decisão
Esta etapa é uma das mais diferenciais da prospecção B2B em relação à B2C. Lembre-se que a decisão de compras não está nas mãos de uma única pessoa, então é preciso identificar os decisores.
No tópico sobre a fase de pesquisa, mencionamos a importância de identificar os profissionais com quem fazer o contato inicial. Esses profissionais são classificados como influenciadores.
Mas na fase atual, é preciso identificar os verdadeiros tomadores de decisão. Para isso, você deve conhecer a linha de hierarquia da empresa e contatar as pessoas certas.
Planejamento da abordagem
Identificados os tomadores de decisões, não basta abordá-los de uma forma padronizada e sem muito critério.
Cada abordagem deve ser feita de forma personalizada, considerando todas as informações levantadas até este momento, ou seja, o oferecimento da sua solução deve estar de acordo com as dores e necessidades da empresa compradora.
Além disso, você deve ter planejados os argumentos a serem acionados diante das possíveis objeções que o cliente em potencial irá apresentar.
Primeiro contato
Com a preparação adequada e os argumentos em mãos, é hora de fazer o primeiro contato com os tomadores de decisões.
O representante da sua empresa deve ter a capacidade de criar o espaço adequado para apresentar o que vocês oferecem e fazer a devida correspondência com as necessidades do consumidor.
Evolução do contato
A fase do follow-up dentro do processo de prospecção de clientes B2B tem como principais características a persistência e a constância.
Nesse contexto, é preciso entrar em contato com o possível cliente diversas vezes de modo a mostrar todo o potencial da solução que você oferece.
Além disso, é importante mostrar-se disponível para tirar todas as dúvidas e estimular o interesse do possível comprador.
Dependendo da solução com a qual a sua empresa trabalha, você pode oferecer, por exemplo, amostras ou demonstrações.
O objetivo é sempre o de fazer o cliente evoluir dentro do funil de vendas, sem necessariamente ter o compromisso de fechar negócios neste momento.
Registro de dados
Durante todo o processo de prospecção é importante registrar informações relevantes como a evolução dos contatos, as datas dos follow-ups e as dificuldades encontradas ao longo da negociação.
Além de ajudar na manutenção do processo de prospecção sempre atualizado, esse registro funcionará como um aprendizado de vendas para novos vendedores que se integrarem ao seu time.
Aprendizado
Este é o momento em que a equipe de vendas compartilha suas experiências em geral, tanto as bem-sucedidas quanto as que não trouxeram bons resultados.
É esse compartilhamento o principal responsável pela constante evolução do processo de prospecção de clientes B2B. Agora que você já sabe como prospectar clientes no segmento B2B, leia também nosso artigo sobre pré-venda e desenvolva um processo de vendas promissor!
