Uma empresa que se preocupa com pré-venda, certamente já conhece o Sales Development Representative (SDR). Mas você sabia que também há outro profissional que atua como representante de vendas? Chegou a hora de conhecer o BDR.
BDR ou Business Development Representative é, assim como o SRD, o profissional responsável pela etapa de pré-venda em uma empresa.
No entanto, diferente do Sales, o BDR atua com listas frias, e possui um foco maior em clientes B2B.
Portanto, se você atua no mercado corporativo atendendo outros negócios, entender o que é BDR pode mudar o jogo para a sua empresa.
A seguir, confira quem é o Business Development Representative, o que ele faz e qual a sua importância dentro das organizações. Vamos lá!
O que é BDR?
Afinal, o que é BDR? Se traduzirmos para o português, Business Development Representative poderia ser entendido como um representante de desenvolvimento de negócios, ou seja, um profissional que identifica oportunidades de negócio.
Seu nome está relacionado ao mercado B2B, pois é onde normalmente um profissional BDR irá atuar, fazendo a prospecção de vendas, mas sua ação não se limita a isso.
Na verdade, o BDR realiza a prospecção e uma primeira qualificação de leads, para que, ao chegar efetivamente na etapa da venda, os vendedores recebam apenas os contatos identificados como clientes em potencial.
O que faz um Business Development Representative?
Como falamos, o BDR é um dos profissionais que realiza a prospecção de leads para levantar uma lista de contatos e, posteriormente, atua no nivelamento desses possíveis clientes.
Nesse ponto, sua função em uma empresa tende a ser bem semelhante a de um SDR, mas há diferenças consideráveis entre as duas posições.
Isso porque, enquanto o SDR atua mais na prospecção dentro de uma estratégia inbound, com pessoas que já conhecem e possuem um mínimo interesse nas soluções da empresa, o BRD faz todo o trabalho bruto.
Em outras palavras, o Business Development Representative irá criar uma lista de contatos a partir do “nada”.
Isso significa que ele precisará partir para a prospecção ativa, pois lidará diretamente com pessoas, e principalmente empresas, que nunca tiveram nenhuma interação com a sua empresa.
Assim, o BDR, sabendo quais as personas daquele negócio, parte para uma prospecção de vendas mais alinhada a uma estratégia outbound.
Isso quer dizer que ele entrará em contato com empresas e pessoas que nunca se relacionaram com a empresa, que não acompanham as redes sociais do negócio, que não estão na base de contatos e talvez nem mesmo tenham ouvido falar da companhia.
Assim, podemos concluir que o trabalho do BDR é mais complexo e demorado, pois, na prática, esse profissional precisará encontrar pessoas que possuem interesse nas soluções oferecidas, mas que ainda não sabem que o seu negócio existe.
Quais as principais funções do BDR?
A principal função do Business Development Representative é identificar possíveis leads para a empresa.
Ele deve encontrar os potenciais clientes que, por algum motivo, não foram impactados com as estratégias de marketing da empresa e, por isso, não conhecem o negócio.
Depois de fazer esse levantamento, a função do BDR passa a se assemelhar mais com a de um SDR, pois ele chega a fase de qualificação de leads.
Nessa etapa, ele começa a analisar se os contatos levantados estão, de fato, alinhados com a buyer persona daquele negócio, e se vale a pena passá-los para a equipe de vendas.
Caso a resposta seja positiva, um representante comercial irá assumir o contato com o lead para começar a etapa de negociação.
No entanto, também pode acontecer de o BDR identificar um lead, mas, durante o processo de qualificação, perceber que ele ainda não está preparado para dar um passo além.
Nesses casos, o cliente ainda não é direcionado para a equipe de vendas, evitando desperdício de tempo e recursos.
Além disso, outras funções do profissional de Business Development Representative que podemos citar são:
- Entrar em contato com o lead encontrado para realizar o primeiro contato;
- Registrar todas as interações realizadas com o cliente em potencial;
- Identificar o momento certo de repassar o contato ao vendedor.
Como o BDR chega aos leads qualificados?
Agora que você sabe o que é e o que faz um BDR, deve estar se perguntando como ele chega até os contatos para formar sua lista, se não há uma interação por parte do lead.
A verdade é que existem estratégias e diferentes abordagens que são utilizadas por profissionais de BDR para chegar até pessoas que não demonstraram nenhum interesse anterior.
São elas:
- Coldcalling: contato telefônico com possíveis leads, que não fizeram nenhum contato com a empresa anteriormente, para apresentar a solução e iniciar um relacionamento;
- Coldmail de prospecção: abordagem de clientes por e-mail, também sem interação anterior do lead, para iniciar uma conversa;
- Social selling: estratégia de contato com clientes em potencial identificados pelo BDR por meio das redes sociais;
- Networking: trabalhar a rede de contatos para identificar possíveis leads.
Use um sistema CRM para gerenciar o funil de prospecção do BDR
Como vimos, tanto o BDR quanto o SDR atuam com a prospecção e qualificação de leads, realizando o que podemos chamar de pré-venda.
Essas funções, apesar de suas diferenças, são ambas muito importantes para empresas que desejam realizar contatos mais assertivos e garantir uma maior otimização de tempo de negociações e recursos.
Afinal, o objetivo é que chegue até a equipe de vendedores apenas aquelas pessoas que estão prontos para realizar uma compra.
No entanto, para que esse processo realmente funcione, é preciso garantir uma organização dos contatos coletados, seja pelo BDR ou SDR.
É importante que a empresa tenha não apenas as informações do lead salvas, mas também todo o histórico de novas interações entre ele e a organização.
Além disso, também é indispensável acompanhar a jornada que o contato está fazendo dentro da empresa, indo desde a etapa da prospecção até a venda efetiva.
E existe um sistema que pode ajudar nessa gestão: o CRM. Uma plataforma de Customer Relationship Management é uma das ferramentas mais interessantes para gerenciar o relacionamento com prospects e clientes com sua empresa.
Ainda não conhece essa tecnologia? Então leia nosso artigo “CRM: o que é, como ele funciona e por que sua empresa precisa” e conheça todas as vantagens que esse tipo de software pode oferecer para o seu negócio.
