B2B e B2C: entenda o que é, a diferença e as vantagens de cada

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Os conceitos de B2B e B2C têm sido cada vez mais utilizados no mundo do empreendedorismo brasileiro. Eles dizem respeito a duas grandes classificações possíveis para o modelo de negócio de uma empresa.

Basicamente, as siglas representam as duas principais maneiras de fazer negócios e a diferença primordial entre eles é o comprador ou público-alvo do produto ou serviço ofertado.

Enquanto o B2B vende para empresas, o B2C vende para o usuário final da solução oferecida.

É possível ter um negócio que atenda aos dois públicos, mas será preciso definir apenas um foco para o seu posicionamento e as estratégias de marketing e vendas.

Conhecer os conceitos é importante para todo empreendedor iniciante ou para quem planeja remodelar a sua estratégia de negócios.

Por isso, ao longo deste artigo, vamos explicar o que é B2B e B2C e as diferenças entre eles, além das principais vantagens e desvantagens de cada modelo.

B2B: o que é?

A sigla B2B significabusiness to business, ou seja, “empresa para empresa”, o que indica que uma empresa foca seus negócios nas vendas de produtos ou serviços para outras empresas.

Dessa forma, o público-alvo deste modelo de negócios são as pessoas jurídicas, e não as pessoas físicas. Esta é a principal diferença entre os modelos B2B e B2C. 

Assim, o objetivo da empresa em questão é oferecer soluções que sejam interessantes para outras organizações de determinado segmento ou porte.

Outra característica comum mas não absoluta do business to business é a inexistência de um estabelecimento físico destinado às vendas.

O mais comum é a ida de representantes comerciais até os clientes para apresentar as soluções e realizar as negociações.

A propósito, o processo de negociação tende a ser mais analítico, guiado pelos dados e resultados práticos que a empresa do cliente pode alcançar.

Em resumo, as soluções comercializadas no B2B auxiliam no processo de viabilização dos negócios das empresas clientes, sendo utilizadas em suas rotinas, transformadas ou revendidas.

A possibilidade de revenda demonstra que a solução comercializada pode, no fim das contas, se destinar ao usuário final, mas, nesse caso, ela passa por processo de renegociação. 

As agências, consultorias e assessorias que prestam serviços para outras empresas e os empreendimentos que trabalham com determinados tipos de softwares são exemplos de empresas B2B.

Outros exemplos são os escritórios de advocacia e contabilidade, que podem ser B2B ou B2C, dependendo do tipo de clientes que cultivam.

Já uma fábrica de alimentos enlatados, que vende seus produtos para redes de supermercados e não trabalha com a venda direta, é uma empresa B2B.

Ou seja, mesmo que os alimentos sejam consumidos pelos clientes dos supermercados, que são os usuários finais, a fábrica é uma empresa B2B enquanto os supermercados são empresas B2C. 

B2C: o que é?

A sigla B2C significa business to consumer ou, em português, “empresa para o consumidor”.

Ela diz respeito ao modelo de negócios que foca suas transações na venda de produtos ou serviços para o consumidor final, ou seja, para pessoas físicas.

Enquanto no modelo B2B é naturalmente uma abordagem mais racional e analítica por parte dos clientes, que são pessoas jurídicas, no B2C o fator emocional é decisivo.

É ele que determina grande quantidade das compras realizadas e, na maioria das vezes, a pessoa busca a sensação que o serviço ou produto pode despertar e não sua funcionalidade em si.

Alguns exemplos de negócios B2C são as empresas de e-commerce, supermercados, lojas de roupas, restaurantes, farmácias, padarias, entre outros.

Ou seja, o business to consumer é o modelo de negócios mais comum e abrange todos os inúmeros segmentos do varejo, mas não apenas ele. 

Também é B2C toda e qualquer prestação de serviço para pessoas físicas, como os serviços de cabeleireiros, professores, médicos, entre tantos outros.

Podemos dizer ainda que existe uma terceira subcategoria que diz respeito à indústria que vende para o consumidor final tendo como intermediário um distribuidor ou atacado.

Essa categoria é chamada de B2B2C, ou seja, business to business to consumer, e é operada pelos marketplaces, que fazem o produto chegar ao consumidor final por meio de uma negociação entre a empresa e o canal de vendas.

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A propósito, é possível combinar modelos diferentes e montar um modelo de negócio misto ou híbrido.

Diferenças entre B2B e B2C

A partir da leitura dos tópicos acima já foi possível identificar algumas das principais diferenças entre B2B e B2C. 

Vamos falar mais especificamente sobre elas, para que você consiga identificar instantaneamente em qual dos dois modelos se enquadra o seu negócio ou o seu projeto.

Em primeiro lugar, o público-alvo do business to business são as pessoas jurídicas, normalmente representadas por executivos com alto poder decisório.

Já o business to consumer, como vimos, vende diretamente para o consumidor final de suas soluções.

É importante para quem trabalha com B2B ter em mente que vender para empresas não significa despersonalizar o seu cliente

Pelo contrário, é preciso focar nas pessoas que administram as organizações para as quais você deseja vender.

No contexto do marketing e das vendas, os clientes do B2B têm um raciocínio mais prático e os objetivos de reduzir custos e aumentar lucros, enquanto clientes do B2C buscam um relacionamento com as empresas e a satisfação de necessidades que podem ser emocionais.

Também há uma diferença significativa quanto ao processo de decisão de compra. Para o consumidor final do B2C, ela pode ser rápida e rotineira, o que não acontece no B2B.

No caso das empresas que atuam como clientes dos negócios B2B, as decisões são mais complexas e podem levar muito mais tempo.

B2B e B2C: vantagens e desvantagens

Se você pretende empreender mas ainda não sabe qual modelo escolher, veja abaixo as listas de vantagens e desvantagens do business to business e do business to consumer.  

Vantagens do B2B

  • Vendas em valores mais altos e em maiores volumes;
  • Previsibilidade da frequência e da quantidade de vendas;
  • Ciclo de vendas bem definido;
  • Ticket médio mais alto;
  • Estabelecimento de um relacionamento com o cliente de médio e longo prazo, com uma boa taxa de fidelização.

Desvantagens do B2B

  • Processo de negociação mais complexo;
  • Preços mais ajustados;
  • Clientes mais exigentes;
  • Especificidades dos segmentos de atuação.

Vantagens do B2C

  • Processo de vendas estabelecido de forma simples;
  • Decisão de compra realizada de forma emocional;
  • Maior frequência de vendas;
  • Mercado mais amplo.

Desvantagens do B2C

  • Ticket médio menor;
  • Relacionamento com o cliente de curto prazo e necessidade de grandes esforços para obter a fidelização;
  • Maior índice de imprevisibilidade para as vendas;
  • Maior esforço de negociação.

Como é possível observar, ambos os modelos devem buscar o estreitamento dos relacionamentos e a fidelização dos clientes.

E uma das principais diretrizes que deve estar alinhada com o seu modelo de negócios é a política de atendimento ao cliente. Para saber mais sobre esse documento, que é necessário para ambos os modelos, B2B e B2C, leia: Política de atendimento ao cliente: 5 dicas para montar uma. Até o próximo conteúdo.

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