A prospecção de clientes é uma das etapas de maior relevância do processo de vendas e por isso é importante estruturá-la estrategicamente.
Trata-se do momento em que a empresa entra em contato com os prospects para aproximá-los das soluções ofertadas pelo negócio e, assim, direcioná-los para a decisão de compra.
Nesse processo, é preciso pensar em como fazer a prospecção de clientes de forma promissora, o que não ocorre em muitas empresas.
Alguns gestores apenas esperam que os futuros clientes entrem em contato. Outros orientam a equipe de vendas a abordar qualquer pessoa (e quanto mais pessoas aleatórias, melhor).
Porém, é evidente que essas abordagens não são bons exemplos de prospecção de clientes.
Os melhores resultados em vendas são os das empresas que sabem como fazer prospecção de clientes de forma bem delineada a partir de processos cuidadosamente pensados.
Fazer a prospecção de clientes significa não apenas abordar novos consumidores, mas ir atrás dos clientes certos para cada tipo e perfil de negócio.
Entender que a prospecção não é apenas encontrar qualquer pessoa para abordar é o primeiro passo para obter bons resultados em vendas.
O segundo é não tentar vender a qualquer custo e, muito menos, fazer uma abordagem sem planejamento.
Para que a prospecção de clientes tenha as vendas como resultado e gere valor para o negócio, ela precisa se alinhar ao planejamento de marketing da empresa, que, por sua vez, também precisa ser criterioso.
Nos próximos tópicos, além de retomar o conceito de prospecção de clientes, vamos abordar algumas das formas mais eficazes de colocá-la em prática.
Continue a leitura.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é a primeira etapa do processo de vendas. Sua função é a de encontrar e qualificar clientes em potencial para uma abordagem comercial.
Assim, a prospecção parte de uma lista de oportunidades de venda e segue uma sequência de ações que pode englobar pesquisas, ligações, envio de e-mails e interações em redes sociais.
O verbo “prospectar” vem do latim, “prospectio” e significa pesquisa. Ele é usado, por exemplo, na área da geologia como sendo a ação de localizar reservas minerais de valor.
Antes de perfurar o solo, os geólogos analisam os mapas e exploram o terreno, considerando fatores como ondas sísmicas e campos magnéticos.
Esses procedimentos podem ser tomados como uma metáfora para o processo de prospecção de clientes.
Antes de abordar o prospect, é preciso seguir um processo mapeado, considerando um território bem delimitado, baseando-se em dados e em resultados previsíveis.
Em termos gerais, a prospecção não pode contar apenas com intuição e sorte. Pelo contrário, ela é a etapa que demanda mais energia e tempo no processo de vendas.
Podemos dizer, inclusive, que a prospecção de clientes é uma etapa fundamental para que a empresa se consolide e se torne competitiva em seu mercado de atuação.
Assim, uma boa definição para a prospecção de clientes é o processo desenvolvido para encontrar e contatar potenciais clientes que correspondam ao perfil mais adequado para o seu negócio.
O objetivo é direcionar esses consumidores em seu funil de vendas para que eles se tornem clientes e possam ser fidelizados futuramente.
Observe que a construção de um relacionamento com o cliente e a criação de condições para que ele tenha uma boa experiência com a sua marca já estão presentes desde a prospecção.
No tópico seguinte vamos falar sobre algumas boas práticas para prospectar clientes de forma eficaz.
Como fazer prospecção de clientes?
Antes de apontar as maneiras que selecionamos para promover uma boa prospecção de clientes, vale a pena relembrar a diferença entre leads e prospects.
Leads são consumidores que conhecem a sua marca e já demonstraram algum interesse por ela, por exemplo, visitando seu site, solicitando um orçamento ou baixando um conteúdo que você disponibilizou.
Nem todos esses consumidores têm o perfil condizente com o público-alvo ou persona da sua empresa.
Quando os leads passam por um processo de qualificação, ou seja, uma espécie de filtragem, ficam os consumidores que realmente são clientes em potencial. Esses são os prospects.
O término da prospecção acontece quando é agendada uma reunião entre o prospect e o vendedor.
Dito isto, cabe lembrar que não existe um passo a passo fechado sobre como fazer a prospecção de clientes nem métodos definitivamente eficazes de realizá-la.
O que vamos abordar, em seguida, são algumas formas de prospectar que têm se mostrado muito eficientes na atualidade para diferentes segmentos de negócios.
Envio de e-mails
Entre as diversas possibilidades de canais digitais para a prospecção de clientes, o e-mail continua se mostrando muito eficiente quando consegue ser suficientemente atrativo.
Isso significa que a mensagem enviada por e-mail deve contar com o maior grau de personalização possível, fugindo da completa padronização.
Ferramentas de automação podem ajudar na adaptação dos e-mails para cada lead, com a utilização de informações encontradas na pesquisa prévia ao processo de prospecção de clientes.
Assim, você conseguirá chamar a atenção e despertar a curiosidade do lead, principalmente se houver uma demonstração clara do interesse de ajudá-lo.
Ligações
A ligação para uma interação interpessoal diretamente com o lead é considerada uma tática de prospecção mais agressiva.
Por esta razão, normalmente a ligação é realizada depois de alguma outra interação, como, por exemplo, um pedido de contato ou orçamento através do site institucional.
Nesses casos, quanto mais rápido o contato for realizado, melhor será. E é importante que a ligação tenha um propósito bem definido.
Interações em redes sociais
Os chamados social points têm sido utilizados como uma importante abordagem para a prospecção de clientes. Eles correspondem a interações nas redes sociais, como comentários, likes e mensagens privadas.
Esse tipo de ação leva a empresa a entrar no radar do prospect e viabiliza o início de um contato quando o consumidor interpreta a rede social como um espaço adequado para interações comerciais.
Caso isso não ocorra, o usuário pode considerar a abordagem invasiva e a empresa não obterá os resultados esperados. Daí a importância da pesquisa prévia.
Conteúdo SEO
O oferecimento de conteúdos interessantes e úteis baseados na otimização de mecanismos de busca tem se mostrado uma excelente estratégia de prospecção de clientes.
Ele consiste na otimização do seu site ou blog a partir da utilização de palavras-chave buscadas pelos seus clientes em potencial na construção de conteúdos de qualidade.
Assim, os seus prospects vão encontrar as informações de que necessitam e associar o fornecimento deste conhecimento à sua marca.
Aos poucos, eles passam a conhecer os seus produtos ou serviços e quando precisarem fazer uma aquisição, sua empresa será lembrada.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo pode ser trabalhado de forma paralela ao SEO. Com ele, você oferece informações úteis para os seus prospects, promovendo uma aproximação com a marca.
Você pode, por exemplo, produzir vídeos, e-books e conteúdos interativos cujos assuntos dialoguem com o universo de atuação do seu negócio.
Ao solicitar algumas informações sobre os seus leads em troca do fornecimento do conteúdo gratuito, você passa a conhecê-los melhor e cria um valioso banco de dados.
Indicações
As indicações também têm tido bons resultados como forma de prospectar clientes em diferentes segmentos de negócios.
Os consumidores da atualidade, sobretudo aqueles mais conectados, buscam e valorizam a opinião de quem já teve uma experiência com a empresa da qual eles planejam comprar.
Assim, você pode estreitar o relacionamento com os seus clientes atuais, de modo a deixá-los muito satisfeitos para que eles façam indicações e se tornem promotores da sua marca.Se você deseja montar uma equipe exclusivamente dedicada à prospecção de clientes, leia também nosso artigo sobre LDR (Lead Development Representative). Até o próximo conteúdo!
